Erfolgsfaktor Nummer 1 im Vertrieb ist immer noch der Mensch: So sieht effizientes Gebietsmanagement im Vertrieb heute aus
Gebietsmanagement im Vertrieb – das ist in vielen Fällen eine über Jahre hinweg gewachsene Struktur. Sie will gehegt und gepflegt werden. Kunden mögen und schätzen es, wenn sie auf einen bekannten und vertrauten Ansprechpartner im Außendienst zählen können, der ihnen Produkt-Innovationen und Dienstleistungen vorstellt und erklärt. Und gerade in Zeiten der voranschreitenden Digitalisierung steht ein Faktor im Mittelpunkt des Geschehens, ohne den nichts geht – der Erfolgsfaktor Mensch! Keine Mail, keine Suchmaschinen-Recherche und auch kein Video kann den Live-Kontakt zu einem Menschen ersetzen!
Ein Gebietsmanager kennt seine Kunden bestens. Er weiß um ihre Bedürfnisse und Vorlieben, Fragen und oft auch Sorgen. Die Kunden wiederum schätzen ihren Gebietsmanager im Außendienst genau deshalb: Hier ist eine Vertrauensbasis gelegt worden, hier wird von Mensch zu Mensch gearbeitet.
Gerade deshalb ist es umso wichtiger, dass das Gebietsmanagement heutzutage zusätzlich professionell unterstützt wird: Tele-Agents können die Arbeit des Gebietsmanagers koordinieren, strukturieren und damit optimieren. Sie klären vor einem Besuch ab, ob ein Kunde besucht werden möchte, welches Anliegen er hat und was hinsichtlich der Produkte und Dienstleistungen auf der Agenda stehen könnte. Die Tele-Agents gehen dabei auf die individuellen Wünsche der Kunden ein und bereiten dem Gebietsmanager somit „das Feld“ für sein Handeln vor Ort optimal vor. Auch in ihrer Arbeit zeigt sich der Erfolgsfaktor Mensch: Ein persönliches Gespräch am Telefon ist immer wertvoller als eine E-Mail!
Darüber hinaus sorgen professionelle Tele-Agents auch dafür, dass Kunden, die der Gebietsmanager längere Zeit nicht besucht hat, kontaktiert und damit reaktiviert werden: Niemand geht verloren, kein Vertriebs-Potenzial wird ausgelassen.
Ein Hand-in-Hand-Arbeiten zwischen Gebietsmanager und Tele-Agents sorgt außerdem für eine optimale Erfassung der Daten, die Kundenrelevanz aufweisen: Man muss nicht vor jeder Akquise oder jedem vom Kunden gewünschten Besuch wieder bei Null anfangen. Es liegt exakt vor, was der Kunde an Unterstützung benötigt, wie ihm geholfen werden kann und wie er zum Produktportfolio steht, das ihm angeboten wird.
So professionell durch die erstklassige und moderne Vorarbeit der Tele-Agents unterstützt, kann der Gebietsmanager beim Kundenbesuch die ganze Palette seiner persönlichen Stärken nutzen. Das angenehme Vertrauensverhältnis ist die Basis für erfolgreiche Kundenbetreuung, gute Geschäfte und letztlich vertrieblichen Erfolg.